A kereskedelmi bankok első lépésként az egyes ügyféltípusokat különböztetik meg: lakossági ügyfelek, vállalkozások, állami szektor szereplői. Mivel jelenleg a vállalkozások finanszírozásával foglalkozunk, cikkünkben ezt a szektort bontjuk tovább.

A vállalkozások szegmentálásának klasszikus banki metódusa a cégméret szerinti megbontás, ami elsődlegesen a cég(csoport) árbevételén alapul. További, nem árbevétel alapú besorolás is megjelenik a legtöbb hazai banknál, például a projekt terület, amelyet a specializáció indokol: ez a terület bizonyos típusú projektekkel foglalkozik - például társasház építések vagy energetikai projektek -, ugyanakkor a célirányú szakosodás miatt ezeket teljeskörűen képes átlátni és értelmezni, a beruházó pontos igényeinek megfelelő, személyre szabott pénzügyi megoldást nyújtani.

Az árbevétel alapú megbontás alapján beszélünk mikrovállalkozásról, kis- és középvállalkozásról (KKV, nem azonos a vonatkozó jogszabályokban meghatározott KKV definícióval), valamint nagyvállalatról. E típusok között szembetűnő működési különbség a szervezettség foka: míg a mikrovállalatok és a KKV-k jelentékeny része családi vállalkozásként működik, gyakran egy személy irányít mindent ("one man show"), addig a nagyvállalatok és egyes KKV-k céges kultúrával, a cégvezetésért külön felelős személlyel, szervezeti egységgel működnek.

A pénzintézetek eltérő nagyságú árbevétel szinteket használnak szegmenshatárként, a mikrovállalati kategória felső határa 300 millió Ft, vagy akár 1,2 milliárd Ft éves árbevétel nagyságnál is meg lehet határozva. A mikrovállalati szegmens banki kiszolgálása főként "dobozos"- vagy ha úgy tetszik, egységes, előre meghatározott termékekkel történik, a banki tanácsadó az előre meghatározott dobozos termékkategóriák és paraméterek között segít az ügyfél igényének ideális megoldást megtalálni, de nincs az ügyfélhez rendelt (dedikált) banki kapcsolattartó. Gyakori, hogy a következő banki ügyintézéskor a "sztorinkat" újra el kell meséljük egy másik kapcsolattartónak. Dedikált banki kapcsolattartót, valamint egyedi személyre szabott ajánlatokat jellemzően a KKV szegmens alsó határát elérő árbevételű vállalkozások kapnak.

Almaválogatás egy feldolgozó üzemben (A kép forrása: Getty Images)

Vajon melyik banki kategóriába kerülnek besorolásra az agrárvállalkozások? Vegyünk egy példát, egy 1.200 hektáros szántóföldi gazdaság a hazai agrárviszonyok között már nagynak számít, csak a földvagyona 2,5 milliárd Ft (egyes lokációkban 6 milliárd Ft), teljes eszközértéke ennél még 0,5-1 milliárd Ft-tal magasabb. Ugyanakkor ennek a vállalkozásnak az éves nettó árbevétele 350-550 millió Ft, egyes bankoktól mikrovállalati kiszolgálást fog kapni. Vagyis a klasszikus banki szegmentálási logikába nem illeszkedik jól a mezőgazdaság. 

A Takarékbankban az Agrár Üzletág létrehozásának az üzemmérethez illő kiszolgálási modell felállítása csak az egyik indoka volt, a másik a projektek kapcsán már említésre került: ez pedig a specializáció. Ez alatt az ágazat ismeretét értjük, például egy szántóföldi növénytermesztő ügyfél nem kell, hogy hosszasan magyarázza, hogy a júniusi főkönyvében miért 0 Ft az árbevétel, vagy miért 10 év feletti futamidejű finanszírozást kér termőföld vásárláshoz. Ezek okát mi tudjuk, értjük. Példákra szántóföldi növénytermesztőt hoztam, de az agrárbizniszen belül legalább 17 alágazat különböztethető meg. Egy agrárfinanszírozónak ezeket mind ismernie kell, pontosabban rendelkeznie kell olyan szakértő csapattal, hogy valamennyi alágazatot lefedje. 

Az Agrár Üzletágon belül a további szegmentálás vállalkozásméret alapján történik, azonban ennek alapja nem az éves nettó árbevétel, hanem a vállalkozásra jellemző naturáliákból számolt üzemméret. Ez alapján beszélünk kisüzemről, középüzemről és nagyüzemről. A kisüzemek a legfeljebb 200 hektáros szántóföldi méretű (vagy ezzel egyenértékű termelési értékkel rendelkező más agrárágazati) vállalkozásokat jelölik. Középüzemnek felel meg a legfeljebb 1.000 hektáros üzemméret, e felett nagyüzem. A kisüzemek kiszolgálását az országszerte elérhető 58 Agrárcentrumunk látja el, míg a közép- és nagyüzemek ezen felül személyes kapcsolattartóval rendelkeznek, akikkel a személyre szabott megoldást akár a szántóföld szélén egyeztetve meg lehet találni. Az Agrár Üzletág és azon belüli szegmentálás célja az egymást megértő, kölcsönös előnyökkel járó ügyfél-bank kapcsolat kialakítása.

Szerző: Kittlinger Csaba - Takarékbank Agrárcentrum