Agrárszektor: Mivel foglalkozik egész pontosan az M27 ABSOLVO Consulting?

Horgos Lénárd: A vállalat profilja elsősorban tanácsadás. A, finanszírozás és a külpiacra lépés területein segítjük a növekedni vágyó szervezeteket. Azt szoktuk mondani, aki növekedni akar, annak vélhetően két dologra van szüksége: pénzre és piacra. Mi ezeket visszük házhoz források, stratégiai partnerek, disztribútorok, stb. formájában. A finanszírozás formái a támogatástól a tőkéig terjednek. A hozzánk forduló cégeknek segítünk meghatározni, hogy számukra milyen típusú források és milyen kombinációban vonhatók be, illetve ehhez milyen feladatok elvégzése szükséges. Alap esetben ezek lehetnek különféle uniós és állami támogatások, banki források - habár ezek lehetőségei az utóbbi években nagyon beszűkültek - , illetve jelentős kört alkotnak a tőke típusú bevonható források, úgy is mint a magántőke vagy épp a kockázati tőke. Cégünk minden olyan feladatot - az üzleti terv elkészítésétől kezdve a vállalatérték meghatározáson át az üzleti modell kialakításával bezárólag - levesz az ügyfél válláról, mely a fentiek igénybevételéhez és felhasználásához szükséges.

A másik terület, a külpiacra lépés elősegítése talán valamivel izgalmasabb, egzotikusabb. Ahhoz, hogy ezt hatékonyan végezhessük, elengedhetetlenül szükséges a helyi piacok ismerete és a helyi kapcsolatrendszer. Ebből a szempontból nagyon fontos az a tény, hogy az M27 egy nemzetközi tanácsadó cég, mely saját irodák vagy partnerirodák segítségével lefedi az Európai Uniót, a balkáni államokat és Törökországot . Nem nehéz belátni ennek jelentőségét, gondoljunk csak bele mekkora lutri például itthonról kideríteni, mit szeretnek Norvégiában az emberek, mire van igényük, hogyan lehet őket megfogni. Ezzel szemben egy helyi beágyazottságú, hogy úgy mondjam a gazdaság ütőerén a kezét rajta tartó tanácsadó cég roppant hasznos partnernek bizonyulhat. Ebben a tekintetben alapvetően kétféle helyzetben tudunk segítséget nyújtani: a klasszikus helyzet, amikor egy vállalat termékével, szolgáltatásával nemzetközileg is terjeszkedni szeretne, jellemzően korábbi ismeretek, tapasztalatok nélkül, emellett lehetséges, hogy a már meglévő jelenlét optimalizálásában, erősítése a cél. Tehát az első lépéstől az első bevételig segítjük a vállalkozásokat a céljaik elérésében. Ennek jelentőségét mindenképpen szeretném kihangsúlyozni, mert nagy erősségünknek tartom, hogy mi minden esetben "gólra törünk", azaz a munkánk ott ér véget, amikor ténylegesen beindulnak az elérni kívánt folyamatok, megjelennek a bevételek, sikerült bekerülni a kívánt kiskereskedelmi láncokba, kialakult a vevőkör és így tovább.

Vegyük a tipikus magyar KKV esetét, mely jelenleg sajnos sem forrásokban, sem humán kapacitásban nem bővelkedik ahhoz, hogy egyszerre 10-20 országban meg tudjon jelenni a termékével. Ilyenkor reflexszerűen a szomszédos országok, Románia vagy Szlovákia irányába indul, mondván hogy közel van és akad olyan bázis aki beszéli a nyelvet. Ám amikor a további kérdések felmerülnek, azaz milyenek a helyi gazdasági viszonyok vagy beleillik-e az adott termék a helyi fogyasztási kultúrába, akkor könnyen kiderülhet, hogy inkább Törökországban, Németországban, vagy éppen Franciaországban lenne a helye. Az esetek többségében a vállalkozásoknak ekkora már elfogy a pénze és a rengeteg ráfordítás valójában nem hogy megtérülést, hanem inkább felesleges költségeket generált. Itt jön a képbe a mi szerepünk: egyfelől segítünk meghatározni a terjeszkedés legjobb irányait, majd a legjobb piacra lépési modellt, és addig visszük a folyamatokat, amíg - egy átlagos magyar KKV esetében - jellemzően disztribútori szerződések útján el nem kezdenek befolyni a bevételek. Megjegyzem, ennek ezután egy belső folyamattá kell alakulnia, vagyis a cégstruktúrában dedikált emberre, exportmenedzserre lesz szükség aki a napi operatív teendőket ellátja.

Összefoglalva finanszírozással és külpiacra lépés támogatásával foglalkozunk, ami véleményünk szerint kéz a kézben jár, hiszen ha egy vállalat megtalálja a számítását a külföldi piacokon, akkor idővel bővíteni kell a termelést, azaz újabb beruházásokra lesz szükség. Továbbmegyek, a tőke kevéssé keres olyan vállalkozást, olyan jellegű céget, mely kizárólag csak egy kicsinyke magyar piacban gondolkodik, az üzleti tervnek legalább régiós szintű piacokra való törekvést kell tükröznie - azaz szükséges a nemzetközi terjeszkedési stratégia; és ebben vagyunk kiemelkedőek!

Agrárszektor: Mennyiben határozzák meg a fentiek a potenciális ügyfelek körét? Van az a szint, ami alá már nem éri meg lemenni?

H.L.: Ez nem a mi döntésünk, sokkal inkább a feladatok jellege határozza meg, hogy milyen cégek tudják hatékonyan alkalmazni tanácsainkat. Konkrét példát mondok: a közelmúltban volt egy megkeresésünk a francia és lengyel irodáktól biotermékek potenciális beszállítóinak keresésére, ugyanis az említett piacokon elképesztően megugrott a kereslet, amit a helyi termelők már nem tudtak kielégíteni. Felvettük a kapcsolatot a legkülönfélébb hazai gyártókkal, de hamar kiderült, hogy nem tudják a szükséges volument előállítani. Nem arról van szó tehát, hogy mi nem állunk szóba valakivel, hanem hogy az adott vállalat, képes-e előállítani olyan minőségben olyan mennyiséget, ami egy méretgazdaságos exporthoz, terjeszkedéshez szükséges! Ez azonban nem jelenti azt sem, hogy szükségszerűen itt véget is érne a dolog, hiszen a kereslet ettől még ugyanúgy létezik, ennek hatására pedig beindulhatnak olyan belső piaci folyamatok, amik ennek kielégítését célozzák meg, például bérgyártás megszervezése, egyéb partnerekkel történő összefogás, klaszterbe tömörülés. Tehát nem minden esetben tud megindulni azonnal a külpiacra történő termelés. Ilyenkor leülünk beszélgetni az ügyféllel, hogy hogyan tudjuk ezt megoldani, megindul a felkészülés, készül egy ütemterv a hiányzó feltételek megteremtésére és beindul egy fejlődési spirál.

Agrárszektor: Mi a helyzet a kisebb termelők alkotta szövetkezetekkel, amikkel a bankok nem szívesen állnak le épp a szövetkezeti rendszerből adódó szétaprózottság, az ebből következő fedezetnyújtási problémák miatt? Milyen esélyekkel indulnak, ha a kellő volument tudják produkálni?

H.L.: Azt kell mondjam, nem túl jókkal. Egy befektető, legyen az magán, intézményi vagy akár szakmai, pontosan szeretné látni, hogy mire adja a pénzt és mit kap cserébe, milyen kötelezettségek mellett. Jól megfogható jogi struktúrára van szükség. Kérdés, hogy ez egy szövetkezetnél rendben előáll-e. Meg lehet persze azt csinálni, hogy az adott szövetkezet, konzorcium vagy egyéb csoportosulás tagjai bizonyos tulajdonrészt egyesével átadnak, tehát elvben elegendő tulajdonrészt szerez a befektető, de ekkor is kérdés, hogy akar-e a befektető ennyi "minicéget" menedzselni. Az esetek többségében nem. Ha létrejön egy holding szervezet, aminek a részvényeit birtokolni tudja majd a tőkebefektető és a termelés feltételei, valamint a felelősség jól ki van alakítva, akkor működhet a dolog. Egy laza szövetkezeti forma esetében nincsenek meg a kellő jogi biztosítékok a befektető számára, amelyek garantálnák számára a növekedési stratégia végrehajtását, a kiszállás vagy épp a további opciók vásárlásának lehetőségét.

Agrárszektor: Önmagában tehát nem pusztán a volumen a meghatározó.

H.L.: Már csak azért sem, mert a tőkebefektetés célja lehet éppenséggel a szükséges kapacitás megteremtése, majd a háttér megteremtésével egy intenzív külpiaci nyitás. Elsősorban nem a befektetőt kereső cég mérete számít. Kell egy jó termék amire igény van, és egy csapat, ami azt sikerre tudja vinni. Való igaz, a klasszikus magántőke (private equity) inkább a nagyobb vállalatok felé mozog, de a kockázati tőke egyáltalán nem zárkózik el a korai fázisban lévő, akár az élelmiszeripar vagy a ráépülő kiskereskedelem területén tevékenykedő kiscégektől. Sőt, bőségesen akadnak olyanok, akik kifejezetten ilyen lehetőségeket keresnek, a problémák általában a cégek felkészületlenségéből fakadnak. Visszatérve, elviekben mindenkinek van esélye tőkét bevonni, amennyiben bizonyos feltételek teljesülnek. A kockázati tőke jellemzően a nagy növekedés lehetőségét, az innovációt, a speciális új terméket, a stabil versenyelőnyt keresi. Emellett azonban azok a kevésbé újító jellegű cégek is megtalálhatják a számításukat, akik valamiben jók, például stabil ügyfélbázissal rendelkeznek, vagy a legjobb szakembereket gyűjtik össze a piacon. Kell, hogy olyan tulajdonsággal rendelkezzenek, ami értéket jelent, innentől kezdve pedig jöhetnek az iparági, szakmai befektetők, akár a kisebb cégeket keresve is. 

(Az interjú második felét hétfőtől olvashatja.)