Agrárszektor: Milyen esélyekkel indulnak az agrárcégek?

Horgos Lénárd: Valójában semmi nincs, ami kizárná az ilyen típusú vállalatokat a potenciális befektetői célpontok közül, sőt a magyar élelmiszerek jó híre miatt egyenesen keresetteknek nevezhetők. Azt azonban tegyük hozzá, hogy elsősorban a feldolgozást folytató iparágak sikeresek, az alapanyagot termelőknél érthető módon nagyobb a kockázat. Utóbbiak szempontjából is az a szerencsés megközelítés, ha nem beszállítóként, hanem feldolgozóként is működnek. Ezáltal elindul az említett kockázat diverzifikálódása, és egyre érdekesebbé válnak a befektetők, akár már a JEREMIE alapok számára is az ágazatban tevékenykedő cégek. Van olyan alapkezelő, amely kifejezetten keresi az ilyen lehetőségeket.Mégis ha megnézzük a legutóbbi 60-80 realizálódott befektetést, akkor elvétve találunk köztük ilyet. Az a különös helyzet állt elő, hogy megvan a megfelelő forrásigény és az azt kielégíteni képes tőkekínálat is, mégis viszonylag ritkán történik befektetés ebben az ágazatban.

Agrárszektor: Mi ennek az oka?

H.L.: Egyfelől azt látom, hogy az agrár- és a hozzá kapcsolódó ágazatban tevékenykedő cégek sokkal kisebb hajlandóságot mutatnak arra, hogy külsős szakértőkkel dolgozzanak együtt. Míg például az IT cégeknél bevett gyakorlat bizonyos szakértői területek kiszervezése, addig az agrárcégek esetében sokkal nagyobb ezzel szemben az ellenállás. Számtalanszor tapasztaljuk, mikor hozzánk fordul egy adott cég, akinek tőkebevonásra, külpiacra lenne szüksége, hogy végül nem történik semmi. A tárgyalások alatt tökéletesen egyetértünk a megfelelő irányokban, hogy mire lenne szükség és azt hogyan lehetne elérni, ám az ajánlatot végül mégis visszautasítják, nagyon kicsi az arány, amikor ténylegesen elkezdünk együtt dolgozni.

Emellett azt is látom, hogy több az elvégzendő házi feladat egy agrárszektorban tevékenykedő cégnél, mint más területeken. Gondolok itt elsősorban az üzleti tervezésre, stratégiai tervezésre, HR folyamatokra, minőségbiztosításra és jellemzően olyan területekre, melyek meglétét, hatékony működését a befektetői oldal alapvetően elvárja.

Agrárszektor: Mennyire rontja az agrárcégek pozícióját az a tény, hogy jellemzően nagy kockázatú területen tevékenykednek, ahol egy aszályos év boríthat mindent? A jellemző rizikók nem csak az alapanyag termelőket érintik.

H.L.: Nem automatikusan rontja a helyzetüket, bizonyos szintű kockázatok minden területen vannak. Nem az számít elsősorban, hogy ezek mekkorák, hanem hogy az adott piaci szereplő hogyan tudja megoldani azok szétterítését. Egy konkrét példán szemléltetve egy élelmiszeripari alapanyagok feldolgozásával foglalkozó ügyfelünk ezt igen változatosan valósította meg. Amiből lehetett, állandó tartalékot alakított ki, hogy ezáltal puffert képezzen az esetleges alapanyaghiány vagy drágulás esetére, illetve a termékpaletta bővítésével tette egyenletesebbé a termelést, csökkentve így a szezonalitásból adódó kockázatokat. Stratégiai megállapodások révén arra az esetre is kész forgatókönyvvel rendelkezett, ha az egyik jelenleg recesszióban lévő külpiac újra erőre kap, és hirtelen nagyobb gyártókapacitásra lenne szükség. Egész egyszerűen nincs ideális, kockázatmentes környezet sehol, azt kell kitalálni, hogyan lehet a felmerülő rizikófaktorokat akár más cégekkel együttesen is kezelni. Behozhatja éppenséggel a tőkét akár a termelést stabilabbá, rizikómentessé tévő ötlet is.

Agrárszektor: Említette, hogy sok szempontból felkészületlenek az agrárcégek a befektetői oldal elvárásaival szemben. Pontosítva némileg a dolgot, mik a jellemző hiányosságok, mik gátolják - akár az agrárból kilépve szélesebb spektrumot vizsgálva a magyar - cégeket abban, hogy élni tudjanak a tőkebefektetés lehetőségével?

H.L.: Jellemzően azt tapasztaljuk, hogy nem igazán látják, nem pontosan értik, mit és hogyan akarnak a befektetők. Ebből következően nem tudnak megfelelően felkészülni, nem tudják mik azok a feladatok, amiket el kell végezni. Lényegében itt lehet látványosan tetten érni azt, mivel több az M27 szerepe egyszerű közvetítőnél. Mikor egy ügyfél megkeres minket, hogy ebben és ebben a fejlesztésben gondolkodik, akkor mi pontosan tudjuk, milyen befektetők jöhetnek szóba és azok milyen feltételekkel, milyen struktúrában hajlandóak forrást biztosítani a projektre. Épp a minap érkezett egy olyan megkeresés a központi email címünkre, amit egy átlagos pénzügyi befektető azonnal elutasított volna, ha közvetlenül felé nyitnak, mondván nem ilyen lehetőségeket keresnek. Holott mégis, csupán további munkát igényel a történet, amíg olyan formába kerül, ami bemutatja a befektető számára fontos szempontokat, kezeli a kockázatokat, megmutatja az a növekedési tervet, reális finanszírozási igénnyel rendelkezik, felvázolja az exitet, és így tovább - ezt a hozzáadott értéket mi jellemzően biztosítani tudjuk.

Agrárszektor: Mik a tipikus hibák?


H.L.: Nagyon gyakori, hogy nincs rendes piackutatás, sem üzleti terv. Tízből kilenc ügyfél mondja azt, hogy nincs versenytársa, nincs helyettesítő terméke, aztán egy egyszerű Google keresés máris 20 ilyet dob ki. Ugyancsak általános jelenség, hogy nem képes adott vállalat megfogalmazni a versenyelőnyét, holott ez lesz az egyik első dolog, amire az adott befektető rákérdez. És az nem versenyelőny, hogy egyediek vagyunk, rugalmasak, vagy jó az árunk! Összességében nem teljes mértékben átgondolt a projektek jó része, ezzel szemben a befektető azt szereti, ha nincs olyan kérdése, amire ne lenne kész válasz. Ha az ő szemszögéből nézzük a dolgokat, akkor neki azt is néznie kell, kivel fog együtt dolgozni amennyiben belevág, meg kell mutatnunk, hogy ismerjük a piacot, nem érhetnek olyan meglepetések, amiket ne tudnánk kezelni. Éppen emiatt nagyon sok esetben leginkább a menedzsmentbe fektetnek, és csak másodlagosan a cégbe, a termékbe, hisz a felkészült irányítás úgyis tud válaszokat adni majd a piaci változásokra.

Agrárszektor: A felkészültségen túlmenően milyen igényei vannak még a befektetőnek? Mekkora beleszólást akar, mennyire veszíti el önállóságát az adott vállalat?

H.L.: Ez nyilván sok tényezőtől függ, de jellemzően bizonyos mértékű kontrollt gyakorolni akarnak majd a cég fölött. Például jóváhagyása nélkül nem lehetséges a bizonyos összeg feletti hitelfelvétel, vagy épp a cég vagyontárgyainak eladása, a profilváltás, vagy hosszú távú jogi elköteleződés (beszállító; munkavállaló felé stb). Az is elképzelhető, hogy saját szakértőket is delegál a cégvezetésbe, vagy épp pénzügyi kontroller követi nyomon majd a vállalat működését. Ezt a magyar cégek nagyon nehezen fogadják el sok esetben.

Valamilyen módon mindenképp átalakul a vállalat mindennapi élete és valóban, az önállóság sérül valamelyest, de mindez teljesen transzparens módon, jó előre lefektetett játékszabályok alapján történik. Ráadásul, ha időközben a jobb eredmények érdekében el kell térni az előre meghatározott tervtől, például valamely tételre többet kell költeni, az sem probléma, vélhetően erre a befektető fog további forrásokat allokálni. Folyamatos konzultáció történik, ha meg tudjuk indokolni, miért kellenek a többletforrások, akkor nem lesz akadálya, hiszen onnantól kezdve már a befektető saját érdeke is a minél jobb teljesítmény. Ennek ellenére Magyarországon gyakran még mindig ellenségként tekintenek a befektetőre a cégek. Az hiú ábránd, hogy a befektető a két szép szemünkért hajlandó finanszírozni a tervünket, a cégünket. Ha úgy vesszük a bank sem fedezet nélkül adja a hitelt, a különbség csak annyi, hogy nem is fog soha kijönni hozzánk, hogy a rendelkezésre álló eszközökkel megpróbálja előrevinni az adott cég működését, stratégiáját.

Ennek az ellenséges magatartásnak az egyik legfőbb oka lehet, hogy nem ismerik a cégek, hogy mely befektetőt mi motivál. Jellemzően a szakmai befektető, ha jól működnek a dolgok, akkor egy idő után teljes tulajdonos szeretne lenni. Ebből következően nincs értelme úgy odamenni egy szakmai befektetőhöz, hogy itt van 40 százalék tulajdonrész, amit egy bizonyos idő leteltével visszavásárolnánk. A szakmai befektető nem közvetlenül, rövid távon realizálható pénzügyi hasznot akar elsősorban, hanem valamilyen szinergiát keres, például új piacokra bevinni a terméket, alapanyagot biztosítani a sajátjainak, nyereségesebb működést biztosítani mindkét érintett félnek. Ha ez jól működik, ez alapán több profitot állít elő, miért akarná, hogy ez néhány évvel később megszűnjön?

A pénzügyi befektető pedig egészen máshogy működik. Ők meghatározott idő alatt meghatározott mértékű hasznot akarnak realizálni, ennek a módja, hogy egy idő után ki akar szállni a cégből, értékesíteni akarja a tulajdonrészét, hozammal. Nagyon ritka eset, hogy a közös pár év alatt sikerülne annyi osztalékot előállítania a cégnek, hogy az eredeti tulajdonos legyen képes a befektetőtől visszavásárolni a tulajdonrészt, így jellemzően harmadik fél fogja ezt megvásárolni. Valamilyen szinten tehát mindenképp elvész az önállóság, de a cég teljesítménye, értéke növekedni fog, tehát adott esetben a kisebb tulajdonrész értéke is magasabb lesz, mint amit a teljes tulajdoni hányad nyújtani tudott volna a befektetést megelőzően. Nem kell félni a befektetőtől, fel kell készülni, lefektetni a játékszabályokat, és akkor egy jó "házasságot" hozunk létre.